本音を聞き出すには？展示会のアンケート設計のポイント

多くの企業が展示会でアンケートを活用し、顧客獲得に繋げています。来場者のニーズを知ったり展示会の評価を得たりするためには、効果的なアンケートを実施する必要があります。

今回は、展示会のアンケート設計についてご紹介します。

企業側の感覚としては、来場者からはできるだけ多くの情報を引き出したいものです。しかし、実際にアンケートに答える側に立って考えてみれば、回答項目や記入欄が多くあるようなアンケートは煩わしいもの。

たとえば、記入項目があまりに多いアンケートを来場者に埋めてもらうのは至難の業ですし、長い記入欄があるアンケートをお願いしても、敬遠されてしまいます。

そもそも、来場者がひとつのブースに割ける時間は限られているもの。あまり深く検討せずに作られた冗長なアンケートでは、来場者の本音を引き出すことはできません。

アンケートを作成する上では「BANT条件」を意識することが重要です。BANT条件は見込み客への基本的なヒアリング事項で、以下の頭文字を合わせたものです。

Budget＝予算

Authority＝決済権

Needs＝必要性

Timeframe＝導入時期

BANT条件に沿って、必要な情報を効果的に聞き出したいものです。

アンケートを作成する時には文章を記入する欄を設定するのは避け、簡潔かつ具体的な言葉を使った「選択式」のものにしましょう。たとえば「展示会の内容で関心のあるもの」や「現状や今後の課題」などの設問設定が効果的。具体的に導入を検討している場合、その時期についても聞き出したいものです。来場者の予算や決済権について引き出したい場合、そのまま「予算はいくらですか」などと尋ねるのは避けましょう。

こういった質問をしたとしても本音を聞き出せる可能性は低いので、質問の仕方を変える必要があります。尋ねにくい予算については、導入の目的を尋ねることである程度の見当をつけるのが良いでしょう。

新製品開発に向けての導入なのか置き換えなのかが分かれば、相手の予算状況が見えてきます。

来場者にアンケートを「面倒だ」と感じさせないような工夫が、本音の聞き出しに繋がります。 アンケート設計には簡潔な言葉を使い、来場者と対話するような設問設定をおすすめします。また、得られたアンケートはしっかりと精査し、有効度が高いものを中心に活用することも重要です。

そうすることで営業の効率化をはかり、機会の損失を減らして効率的に受注を増やすことが可能になってきます。

展示会アンケートは、顧客獲得のための重要な接点です。効果的に本音を引き出せるよう、コツをおさえたアンケートを作成するようにしましょう。