～展示会成功の秘訣～出展目的を明確にして集客しよう

展示会を成功させるためには、入念な企画設計が欠かせません。 その中でも出展目的はその後の作業を大きく左右するため、明確にする必要があります。

展示会の出展の成否は準備が8割を握るとも言われているのでなおさらです。 今回は展示会の出展目的の設定方法についてご紹介します。

展示会の出展の目的は展示することではなく、ビジネスパートナーや新規顧客を獲得し収益につなげることです。よって、会期中に何かを展示することだけを目的にしていては価値は生まれません。 それでは、どのような目的と準備が考えられるでしょうか。

・商談直結型
展示会場で商談し、受注につなげる目的です。この場合、商談のための営業人員の確保とブース内に商談スペースを設置し、ブースに入ってきてもらうための仕掛けが重要になります。また、展示会前に集客活動を実施して、当日ターゲットにブースに来てもらう施策をとることも有効です。

・リード獲得型
できるだけ多くのリードを獲得し、中長期的にパートナーや顧客となるよう育成する目的です。この場合、短時間でより多くのリードを獲得できるようスタッフ配置や役割分担を行い、マニュアルを活用し説明を行います。 また、説明した後にスムーズにフォローできるように見込みの有無などを記録するルールも設定しておきます。

展示する商品とメッセージを決める

目的が決まったら、展示商品について考えます。 ブースのスペースは限られているので、数ある商品から選んで展示することになります。 商品を選ぶ際、大切なことはターゲットを設定し、伝えたいメッセージを明確にすることです

まず、ターゲットの抱える課題にフォーカスし、その解決に導ける商品を展示します。 そして、ボードやパンフレットに何ができるかを一目で分かるような簡潔なメッセージを、自社の強みがわかるキーワードを組み込んで作ると来場客を惹きつけることができるでしょう。

具体的な目標値を決める

商品とメッセージが決まったら具体的な目標値を設定します。 過去に出展実績がある場合は獲得したリード数や商談数などを確認し、その数値を参考に具体的な目標を決めます。

初めて出展する場合は、過去の展示会来場者実績を確認し、そこから目標値を決めます。 ただし、ターゲットがすべて自社のブースを通るわけではないので、半数程度が通過すると仮定し、そこからどの程度自社ブースに誘導できるかなどを考え目標値を設定します。

また、出展経験の有無に関わらず、出店費用をまかなうにはどれくらい商談を獲得すればよいかという視点から目標値を設定してみてもいいでしょう。

そして、目標値が決まったら、その達成するために必要な説明員の数を割り出して確保するようにしましょう。 展示会はただの展示の場ではなく、貴重なビジネス機会です。 出展目的を明確にすることで準備も円滑にし、効率よく来場客を呼びこむことができます。 展示会の効果を最大化できる準備を入念に行い、売上向上につなげてみてください。