展示会の出展者として持っておきたい心構え

これまで準備段階から終了後のフォローアップまで、展示会を成功に導くためのさまざまなポイントを紹介させて頂きました。
そこで今回は今までお伝えしたことの総括として「出展前から出展後までのポイントのおさらい」を、そして「展示会出展者として持っておきたい心構え」についてお伝えさせて頂きたいと思います。

・出展目的
明確な出展目的が無ければ展示会を成功に導くことはできません。
その場で商談し受注に繋げる営業活動を実施する「商談直結型」や、できるだけ多くのリードを獲得して中長期的に育成をする「リード獲得型」など、出展目的にはいくつかのタイプがあります。
出展目的がどのタイプに当てはまるのかを知った上で「展示する商品」や「メッセージ」そして「具体的な目標値」を決めていきましょう。

・事前準備
当日の集客に結び付けるためにも、顧客層を分類した上で案内状を送付することが大事です。
顧客層を「既存客」「見込み客」「その他」に分類し、それぞれに合わせた案内の仕方をすることで、展示会当日に自社のブースにたくさんの人が集まるようにしていきましょう。

・当日の運営
展示会当日は来場者の興味や注目を集めるために「ブースデザイン」で差をつけ、思わず手元にとっておきたくなるような「ノベルティ」を用意し、来場者の本音を聞き出すために「アンケート」を書いてもらうようにします。
もちろん運営スタッフの立ち振る舞い方も大事になってくるのですが、その点については次の項目でお伝えさせて頂きます。

・終了後のフォローアップ
展示会に出展したことで出来た縁をビジネスに繋げていくためには、情報をまとめて「効果測定」を行い、展示会の結果と顧客や市場の傾向を考察していくことが大事です。
そして「名刺交換」をしただけで満足せず、顧客に自分達のことを覚えてもらうために「お礼状」を送り、高いフォローアップ効果を狙っていきましょう。

展示会に企業の名前で出展していたとしても、来場者は運営スタッフである皆様ひとりひとりのことをチェックしています。 そのため展示会の出展者として、以下のようなことを心構えとして持っておきましょう。

➀熱心な気持ちで
ご自身が買い物をした時のことを思い出して頂きたいのですが、熱心に仕事をしている店員からつい商品を買ってしまったことはありませんか？
このことと同じように優良な顧客は熱心な営業マンとの取引を望んでいます。
「楽しく活き活き」と、そして「意欲を持って熱心に来場者と接する」ことで顧客も、そして一緒に出展をしている仲間も良い意味で反応をしてくれることでしょう。

➁無理はしないように
展示会の準備から終了後まで常に忙しくなることと思いますが、特に展示会当日は立ち仕事を騒音と雑踏に囲まれながら長時間し続けなければならないため、つい頑張りすぎてしまうこともあるかと思います。
自分達で決めたブーススタッフの勤務スケジュールに従って働く時は働き、休む時はゆっくり休むようにし、無理をしないで楽しく働くようにしましょう。

➂プロらしく振舞う
展示会のスタッフは「企業の代表者」として行動や服装、態度、言動、クセなどのあらゆる部分をチェックされることになるため、それら全てがしっかりしていないと大半の来場者がそのまま通り過ぎてしまうことになります。
常にプロらしい振る舞いを来場者達に見せながら優良な顧客を探していき、確実に成果を残していくようにしましょう。